Вести переговоры с поставщиком на самом деле не сложно. Необходимо лишь запомнить два простых правила:
1) твои слова должны звучать убедительно;
2) не стесняйся торговаться и навязывать свои условия.
Поставщик так же заинтересован в тебе, как и ты в нем. Некоторые поставщики могут дать много детальной информации о своей продукции, рассказать, что пользуется наибольшим спросом и как лучше продавать их товар.
При переговорах учитывай следующее:
Стоимость товара. Та цена, по которой ты будешь закупаться у поставщика. Также стоит поинтересоваться, нет ли ограничений на розничную цену. Некоторые поставщики могут устанавливать «рекомендованную» цену на товар, ниже которой продавать нежелательно и в случае нарушения они могут прекратить сотрудничество. Но не забывай торговаться — во многих случаях цена в прайс-листе далеко не окончательная.
Дополнительные скидки и бонусы. Поинтересуйся, предлагает ли поставщик какие-то привилегии, предусмотрены ли дополнительные скидки или бонусы. Некоторые поставщики могут предоставлять качественные рекламные материалы по своей продукции в виде листовок, описаний, буклетов и печатных каталогов.
Ассортимент. Поинтересуйся всем ассортиментом продукции, которые реализует поставщик, возможно, найдутся интересные для тебя товарные группы или сопутствующие товары, которые можно допродавать клиентам, увеличивая тем самым средний чек.
Условия оплаты и пакет сопроводительных документов.
Необходимо сразу оговорить возможные варианты расчета — предоплата, отсрочка платежа, реализация (оплата партии после продажи товара клиенту). Возможность оплаты за наличные деньги или безналичными формами оплаты. Некоторые поставщики при долгосрочном сотрудничестве могут предоставлять кредитную линию — то есть поставляют продукцию сейчас, а оплату принимают позже. Также уточни, какие документы поставщик предоставляет при отгрузке товара.
Минимальная партия. Уточни, в каком количестве или на какую сумму может быть отгружена минимальная партия товара.
Наличие товара на складе поставщика. Уточни, насколько оперативно поставщик может информировать тебя о складских остатках, может ли регулярно присылать актуальные прайс-листы с остатками или сообщать по телефону.
Доставка и сроки отгрузки. Оговори условия доставки товара, в какие сроки поставщик может предоставить товар, какова стоимость доставки. Также уточни возможность самовывоза со склада поставщика.
Условия возврата товара поставщику. Оговори возможность возврата товара, если он окажется невостребованным и что для этого необходимо сделать.
Замена или возврат товара в случае брака. Очень важно не забыть и об этом. Даже у самых именитых производителей может встречаться брак продукции.
Совет: Разработай небольшой скрипт (инструкцию, если угодно) общения с поставщиком. В нем опиши свое приветствие, список вопросов и их последовательность. Постарайся максимально предусмотреть ответы собеседника и продумай адекватную реакцию на них. В твоей речи не должно быть слов-паразитов, и поставщик не должен слышать от тебя фраз «Да? Ну ладно.», «Жаль, что так не работаете», «Ой, а я думал по-другому» и подобных. В идеале придумай себе легенду, почему ты классный предприниматель и с тобой выгодно работать. Если ты в себе уверен, к тебе и относятся как к сильному игроку.